法人向け業務システムの開発・販売を手掛けるサブスク型ビジネスモデル
営業員が20名（業務委託を含む）で、年間売上は約3000万円

• 営業時のルールがほとんど決まっていないうえ、個々の営業員が問い合わせ後の商談セット、商談、クロージング、契約後フォローといった全ての営業活動を担当し業務範囲が広すぎたため、個々のスキルやモチベーションによって、営業成績に大きなばらつきが生じていた。
• 商談後の顧客管理が十分に行われていなかったことで、せっかく商談をしても、再アプローチができないまま多くの見込顧客が離れていく状況が続く。
• 過去に失注した見込顧客への再アプローチも行われず、潜在的な売上機会を逃しがち
• 契約後のフォローアップも不十分であったため、チャーン率（解約率）が非常に高く、契約獲得後に顧客が離れてしまうため、売上拡大が困難な状況

• The Modelの考え方を取り入れ、営業活動を以下の4つの専門チームに分割
  • マーケティングチーム：ウェブを活用した新規見込客の獲得を担当。具体的には、ターゲット市場の詳細な分析を基に効果的なマーケティングキャンペーンを設計・実施し、見込客の質と量を向上
  • インサイドセールスチーム：見込客および失注顧客に対して電話で面談をセットアップ。BANT(予算、権限、ニーズ、タイムライン)の設計により、質の高い見込客をフィールドセールスに引き渡すルールを確立
  • フィールドセールスチーム：商談からクロージングまでの営業活動を担当。顧客状況に応じた確度設計により、営業活動の再現性と効率性を向上
  • カスタマーサクセスチーム：契約後の顧客フォローとサポートを専門的に実施。支援内容の設計や導入時サポート、継続サポートのプロセスを確立し、顧客満足度の向上と長期的な関係構築を支援
• インサイドセールスおよびフィールドセールス向けに効果的なトークスクリプトを作成するなど、チーム毎に営業活動マニュアルを整備
• 各チームの役割に応じた専門的な研修を実施し、営業スキルの底上げとチーム間の連携を強化

• 営業員一人ひとりの業務が明確化され、全営業担当者が一貫した方法で顧客対応を行えるようになった
• 営業チーム全体の成果が向上し、効率が改善された
• 個々のモチベーションが向上し、社内の雰囲気が良くなった
• 再現性の高いルール設計により、営業員の管理がしやすくなった
• 人員増加が可能となり、チームの拡大が実現した
• 結果、売上はThe Model導入後の1年間で3000万円から1.5億円へと500%の大幅UPを達成した

法人営業代行サービスを提供し、ある程度の分業型営業体制を構築
‐新規獲得：学生を中心としたテレアポ部隊
‐インサイドセールス（商談からクロージング）：業務委託の営業員
‐契約後フォローアップ：委託元会社

• テレアポ部隊からインサイドセールスチームへの見込客の引き渡しルールが明確に定められていない
• 見込のない顧客との商談が多数セットされていたため、人件費が無駄に増加
• 商談からクロージングまでのプロセスが各営業員の裁量に委ねられていたため、受注率や顧客満足度に大きなばらつきが発生
• 上記により、営業活動の効率性が低下し、思うような成果もあがらず

• 営業活動を詳細に分析し、The Modelの考え方を取り入れて組織を下記の4つに再構築したほか、自社が行うインサイドセールスチームとフィールドセールスチームを中心に、具体的なルールを設定し、営業プロセスを標準化
  • マーケティングチーム（テレアポ会社に外注）：新規見込客の獲得を担当
  • インサイドセールスチーム：初回商談（認知と興味の向上を目的）と2回目商談のセットアップまでを担当。質の高いリードをフィールドセールスチームに引き渡すため、ニーズ喚起を目的とした提案内容への変更や、確度判断の基準を再定義
  • フィールドセールスチーム：2回目商談からクロージングまでの営業活動を担当。クロージング後、速やかに委託元会社に連携できる動線を整備
  • 委託元会社：契約後の顧客フォローを担当
• 元々運用していた営業マニュアルやトークスクリプトを上記体制に合わせてブラッシュアップ

• 学生バイトではなく、プロのテレアポ会社に外注することで、質の高い見込客を効率的に集めることが可能に
• 商談状況に応じた確度判断の再定義により、効率的なクロージングを実現
• 営業プロセスの標準化と分業体制の再構築により、営業活動の再現性と効率性が大幅に向上
• 無駄な商談の削減と質の高いリードの引き渡しにより、業務委託の営業員に支払っていた商談フィーを大幅に圧縮
• 結果として、成果をあげつつ、営業コスト25%削減